Olá! Tenho viajado o país inteiro e escutado as mesmas perguntas:  “O que fazer nestes tempos bicudos?”, “Como vencer a crise?”, “Como se ajustar neste novo cenário?”

Resolvi então escrever esse texto e compartilhar com você algumas ideias que levantei nas visitas a clientes de norte a sul do país, ouvindo suas angustias, dificuldades e o que cada um tem feito para suportar e passar por esse momento

É preciso adequar-se ao cenário

Um dos pontos que deve ser destacado é que temos um novo cenário. Vender o mesmo volume dos últimos anos não será mais possível. A política de crédito não é a mesma. Até o cenário internacional mudou. O que nos resta? Analisar o cenário REAL e seguir ADIANTE!

No cenário anterior o cliente estava “comprador”, no atual está receoso com o futuro, tem mais incertezas. Anfavea divulgou redução de 44,6% na venda de maquinas comparando o primeiro bimestre 2016 com mesmo período de 2015. Porém, o produtor está capitalizado! O papel da concessionária neste momento é preparar sua equipe com argumentos fortes, mostrar ao cliente que não irá deixá-lo na mão, fidelizar e fazer muita gestão.

Uma ideia que me chamou atenção, por mais inusitada que possa parecer, é que o vendedor ou consultor de vendas de máquinas deve ampliar a sua oferta de produtos e serviços ao visitar o cliente. O custo do vendedor ao ir até o cliente é o mesmo, mas se, além de oferecer ao cliente produtos da carteira de maquinas e equipamentos, ele puder divulgar a carteira de serviços e de peças, ele estará oferecendo realmente uma solução completa de produtos, assistência técnica e acompanhamento. Importante salientar que isso não é vinculado à venda de uma máquina nova! Afinal, o vendedor está representando tudo o que podemos fazer por nosso clientes, não é mesmo?

Outro ponto que me instigou nestas andanças foi que muitas empresas não dividem sua carteira de clientes entre os vendedores, permitindo que mais de um vendedor visite o mesmo cliente ofertando os mesmos produtos. Isso gera custos adicionais, concorrência interna e resultados insatisfatórios! Não deveríamos definir um número razoável de clientes a serem visitados por cada vendedor? Isso não melhora nosso relacionamento com esses clientes? O vendedor fará o tal do CRM (gerenciamento do relacionamento com o cliente), concorda comigo?

A primeira dica é essa, meus amigos: vamos mudar a cultura de que o vendedor de campo deve ser específico para venda de maquinas ou de determinado produto. Ele deve oferecer a carteira completa, ajudar o cliente a entender toda a estrutura de ofertas e serviços de nossa concessionária, trazendo o cliente para o nosso pós venda.

E como a Solution pode ajudar? Desenvolvemos um módulo no ERP SOLUTION que permite a criação desta carteira de produtos para que seja possível segmentar e melhor atender seus clientes, entender e registrar o que o cliente necessita. Inclusive via tablet, mesmo sem conexão com a internet!

Falando em pós venda: a lealdade do cliente se dá através dele, você sabe disso melhor do que eu! As marcas estão se igualando em vários aspectos. O que poderá diferenciar sua empresa, sua marca das outras? Você sabia que em alguns países o pós venda é responsável pelo ponto de equilíbrio da concessionária? Aqui no Brasil já existem concessionárias que fazem essa gestão com excelência. Já ouviu falar em coeficiente de absorção? Esse assunto é para o próximo texto, até lá!

Espero ter, de alguma forma, despertado ideias para melhorar seus resultados. Se desejar mais detalhes, fale com nossa equipe comercial.

Um grande abraço e até a próxima!

 

Anderson Romero

CEO Solution – Sistemas e Gestão

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