Falta de dinheiro, timing e tecnologia são objeções muito comuns durante qualquer processo de venda e, por mais que sejam válidas, devem receber o mesmo tratamento em qualquer situação. Por isso, quando enfrentamos esses momentos, podemos seguir uma ”receita de bolo” para reverter o problema e resolvê-lo em definitivo.

O primeiro passo é simples: ouça. A maioria das situações complicadas acontecem pelo fato de vendedores tentarem falar mais do que devem, por isso é importante sempre ouvir bastante. Procure ouvir atentamente o prospect para entender seu real problema. Isso o deixará bastante confortável, possibilitando que você pense com calma em como atravessar o obstáculo criado.

Publicado em Artigos

A cada dia está mais difícil vender. Os prospects estão cada vez mais preparados, graças à informação amplamente disseminada pela internet. A questão é que, independente da época, qualquer vendedor precisa vencer obstáculos para alcançar o sucesso. Separamos os 4 principais:

1. Falta de Argumento

Argumentar é uma das principais habilidades de um bom vendedor, mas é uma é uma grande barreira conquista-la. A capacidade de argumentar definitivamente faz uma grande diferença para qualquer vendedor. Tenha em mente que a capacidade de argumentar não é inventar falsos motivos apenas para “convencer” uma pessoa, os argumentos sólidos provêm de conhecimento verdadeiro. Estude bem o seu prospect e seu produto (ou serviço) para criar argumentos e saber o que falar e quando falar!

2. Falar em público

Esse é um dos maiores medos do ser humano! A habilidade de falar em público não é um dom. Ela pode ser aprendida com técnicas e práticas para tal. Pratique com grupos pequenos, de pessoas conhecidas, para depois evoluir para desconhecidos. Uma vez desenvolvida, a capacidade de oratória trará um grande diferencial na sua carreira de vendas - ou qualquer outra.

Como um vendedor de alto desempenho, executar essa técnica com maestria te dará alta vantagem competitiva.

3. Receber críticas negativas

Se falar em público é um desafio e tanto para as pessoas, receber críticas negativas pode ser colocado em segundo lugar. É extremamente desconfortável ouvir algo ruim a respeito de seu desempenho ou de alguma situação em que você está diretamente ligado. Mas as críticas devem ser ouvidas friamente, pensadas e trabalhadas para que não ocorram mais. Não deixe que elas “contaminem” sua motivação ou perderá o controle e desistirá facilmente. Quem consegue superar esses entraves alcança voos maiores.

Aqui na Solution, procurarmos ouvir o cliente e conhecer suas críticas. Mesmo que pequenas, essas informações ajudam muito. A melhor consultoria para aperfeiçoar ainda mais seu produto ou serviço, provém do seu cliente, e é grátis! Um segredo para não se abalar drasticamente com elas, é vê-las com “outros olhos”. Se alguém critica, procure entender o porquê a fundo, talvez seja uma grande oportunidade para melhorar.

4. Admitir erros

Esse é um item que se mistura bastante com o anterior, pois admitir erros pode ocasionar uma série de frustrações. Por isso é tão importante sabermos admitir os erros, para em seguida corrigi-los. Isso também transmite responsabilidade e honradez, virtudes cada vez menores hoje em dia.

Derrubar esses 4 obstáculos não é uma tarefa fácil. Mas uma vez que esses obstáculos forem superados, o caminho para se tornar um vendedor de sucesso estará mais próximo!

Publicado em Artigos

Durante uma reunião de negócios, devemos evitar deslizes básicos, que podem colocar em jogo toda uma negociação ou relação profissional. Mesmo que o caminho tenha sido bem realizado, um bom fechamento de reunião garante a continuidade da conversa e conduz para a transformação do prospect em cliente.

Por isso é importante que os erros, listados abaixo, sejam evitados. Tome nota de tudo e pratique bastante:

1. Não anotar os “pontos” importantes

Muitas pessoas acreditam que anotações são perdas de tempo. Anotar os “pontos” importantes é fundamental para que o trabalho seja realizado após o término de um encontro. Com elas, tiramos a necessidade de confiar apenas na memória, tornando o processo todo muito mais assertivo. Ao final de uma reunião, também é imprescindível revisar tudo o que foi discutido (ou os pontos chave, em caso de reuniões longas) para consertar qualquer informação equivocada nas anotações. Uma dica é citar para os outros participantes suas anotações para conferir se não esqueceu de anotar nada ou se está correto.

2. Não fazer perguntas

Pode parecer absurdo, mas existem vendedores que fazem reuniões sem perguntar qualquer coisa ao interlocutor. Eles apenas falam bastante encerrando a reunião em seguida.

Em uma reunião de negócios isso é péssimo, pois não passa confiança de que tudo foi entendido e de que seu problema pode, de fato, ser resolvido. Por outro lado, uma reunião apenas com perguntas, como se fosse um interrogatório, pode ser prejudicial. Use o bom senso e conduza uma conversa esclarecedora para ambos os lados.

3. Não fornecer informações sobre os próximos passos

Ao término de uma reunião é muito importante não deixar o potencial cliente no escuro. Em alguns casos são necessárias diversas reuniões para concretizar um negócio, mas tudo deve ser previamente conhecido por todos os envolvidos. Se você precisa fazer a “lição de casa” antes do próximo encontro, comunique seu prospect que está fazendo. A ansiedade dele diminuirá e tudo ficará organizado. Além disso, você transmite mais responsabilidade.

Seguir essas dicas, para evitar esses 3 erros comuns, é um passo importante para fechar uma venda e manter uma situação profissional estável.

Em suas reuniões, fique atento para não cometer esses erros e acabar comprometendo a negociação. Lembre-se, a todo instante você está construindo credibilidade com seu discurso e postura.

Publicado em Artigos
Terça, 19 Abril 2016 16:46

Dicas de ouro para Melhorar as Vendas!

Existem muitas questões delicadas que ocorrem durante um processo de venda. Prospects exaltados, discussões e teimosia permeiam esse tipo de ocasião. A questão é que todo esse estresse não precisa acontecer toda vez para que uma venda se concretize. Por isso, listaremos algumas dicas importantes para melhorar o processo de venda!

Deixe o prospect falar
Em um canal de comunicação sempre há dois lados: o primeiro que emite a informação e o segundo que a recebe. Por isso, é importante ouvir mais - e ser bom nisso - para obter mais sucesso. Ouça com atenção, anote e compreenda primeiramente a situação antes de falar.

Aprenda a conhecer o máximo possível quem está do outro lado, com isso poderá ser mais relevante e falar “a coisa certa”.

Faça concessões
Muitas vezes é necessário fazer concessões para concluir uma venda. Um desconto, um bônus, um prazo maior de suporte ou ainda um ajuste na forma de pagamento pode definir o futuro de uma negociação. Avalie sua situação e faça concessões sempre que possível.

Fale o preço por último
Apesar de ser importante, o preço deve ser deixado sempre para o final. Muitos clientes insistem em saber “quanto custa” no primeiro momento, procure não falar o preço antes de construir “valor” suficiente do seu produto ou serviço. Falar o preço no inicio pode gerar um “bloqueio mental” e o cliente acabar perdendo a atenção no que vai falar adiante. O momento de negociar valores irá acontecer de qualquer forma, organize táticas para desfocar desse assunto, deixando-o para o final.

Organização
Ter organização do que fará no seu dia, pra quem ligar, onde ir, o que falar, é muito importante para aumentar a produtividade e consequentemente as vendas. Ter “armas” para ajudar na venda, hoje é o grande segredo de muitos vendedores de sucesso. A tecnologia ajuda muito a captar oportunidade e saber como organiza-las e principalmente, aproveita-las.

Aqui na Solution, estamos em fase final de testes de um módulo novo para nosso ERP que promete revolucionar as vendas de nossos clientes fazendo justamente isso!

Lembre-se: A tecnologia é uma aliada, não um inimigo!

Conclusão:
O processo de venda é como um jogo envolvendo táticas habilidosas: ele é decidido por detalhes. Mas, muitas vezes, é necessário recuar para, em um segundo momento, avançar e obter a vitória - nesse caso a venda. Aplique essas dicas e veja o resultado!

Publicado em Artigos

É bastante comum que empresas no Brasil tratem o setor de vendas como uma arte, no sentido de utilizarem vendedores malabaristas, que utilizam apenas do suposto “dom" para concretizar cada venda. Mesmo quando funciona, esse tipo de comportamento deve ser abolido de gestões modernas.

Evite - apenas - a inspiração humana

Não devemos deixar todo o futuro de uma empresa na inspiração ou vontade humana. E quando ela diminuir? Deixaremos de vender?

Empresas modernas se utilizam de processos bem definidos e coesos, voltados em unir todas as equipes, desde a logística até vendas, passando pela produção e recursos humanos. Afinal, o sucesso de uma empresa acontece pelo trabalho de todos, assim como o fracasso.

Do que adianta jogar toda a responsabilidade na mão de um vendedor, se oportunidades de negócio não aparecem? Muitas vezes o problema não está no departamento de vendas, e sim em um marketing mal executado, ou a falta de uma ferramenta para auxiliar a área comercial

Em outro momento, não podemos deixar que um vendedor venda 5000 pares de sapato em um mês, por exemplo, se a capacidade de produção de determinada fábrica é de 4000 pares mensais. Isso é falta de sinergia entre equipes e também levará a empresa ao fracasso. Vender e não entregar é tão ruim quanto não vender.

Trabalhando de maneira mais assertiva

Em gestões eficientes, todos os setores devem saber como está a situação de mercado e os resultados gerais da empresa, assim poderão trabalhar em conjunto para consertar o melhorar qualquer cenário que se apresente. Essa cultura é implantada através de processos bem definidos, e um bom sistema de gestão (ERP). Isso irá ajudar muito na comunicação e monitoramento de cada área.

A partir do momento que acontecer a interação de toda a organização, sem que setores sejam “isolados”, tudo tende a caminhar mais facilmente. Ainda será necessário medir o desempenho e ajustar detalhes, mas essa união já deixará tudo mais fácil.

Outro motivo importante de trazer o setor de vendas para dentro da empresa é na questão do feedback. Vendedores tem a grande oportunidade de saber exatamente quais são as reais necessidades dos clientes, quais pontos precisam ser melhorados em um produto e serviço e, principalmente, podem descobrir novas oportunidades de mercado. Por isso é vital que a comunicação entre os times seja constante.

Se você ainda não aproximou todos os setores da empresa - principalmente a área de vendas -, promovendo e estimulando a comunicação entre equipes, é hora de parar e repensar a estratégia, antes que seja tarde.

Publicado em Artigos

Estabelecer metas de vendas é uma medida essencial para toda empresa que pretende crescer no mercado. Em qualquer segmento, ter objetivos ajuda a motivar a equipe a realizar o melhor trabalho possível. No entanto, não atingir esses resultados demonstra que há questões a serem observadas no andamento da firma.

É claro que existem variáveis, como períodos de crise econômica, que interferem nos negócios como um todo. Porém, há algumas recomendações que podem auxiliar no fortalecimento da sua companhia e garantir o número de vendas. E foi pensando nessas alternativas nós reunimos umas dicas para que os propósitos do seu empreendimento sejam alcançados.

Confira as 5 sugestões para atingir suas metas:

1. Um dos fatores mais importantes para se obter sucesso é conhecer profundamente o produto ou serviço que o seu negócio oferece. É fundamental que conheça bem sobre a concorrência, já que hoje é muito fácil para os clientes consultar suas opções pela internet antes de realizar uma compra. Por isso, procure fornecer um excelente atendimento e invista em destacar a sua empresa das demais representantes do setor.

2. Entenda o seu público-alvo e tente se adequar às demandas dele. Isto é, torne sua comunicação interessante para as pessoas que poderão adquirir as seus produtos ou serviços. Conheça a fundo seus consumidores, seus maiores problemas, seus maiores sonhos, seu estilo de vida... Esse tipo de cuidado faz com que a sua marca se destaque em um mercado cada vez mais competitivo.

3. Foque em metas diárias e semanais, porque elas transmitem uma sensação de urgência que motiva os funcionários. Outra vantagem dessa técnica é permitir observar os erros e acertos no dia a dia, não apenas no final do mês ou no balanço anual.

4. Todos os departamentos devem se manter atualizados em suas funções. Isso vale tanto para técnicas de divulgação como para plataformas de vendas. As transações têm de ser efetuadas com facilidade para que as pessoas não desistam da compra ou contratação.

5. Desenvolva uma boa rede de contatos e aceite colaborações que sejam benéficas para ambas as partes. Também esteja aberto a indicações de profissionais de diferentes áreas para que sua organização se beneficie como um todo.

Gostou desse conteúdo? Inscreva-se em nossa Lista VIP ao lado e receba outros gratuitamente no seu e-mail em primeira mão!

Publicado em BLOG

Agronegócio: descubra como alavancar suas vendas!

O agronegócio tem se destacado bastante no mercado do Brasil, já que oferece ampla variedade de produtos e serviços e um bom e grande campo de trabalho no país. Trata-se do conjunto de atividades da economia que estão ligadas à agropecuária, sendo que passam pela parte da produção, da indústria e do comércio dos itens.

Estudos realizados pelo Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada da Universidade de São Paulo (USP) comprovam que 22% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro, ou seja, a soma de todas as riquezas feitas no país, são de responsabilidade do setor dos agronegócios. Isso se justifica pela característica do Brasil em ser um dos países que mais exporta produtos agrícolas e pecuários no mundo. Os solos férteis, as grandes terras, ótimas para o cultivo, e a disponibilidade de água contribuem muito na produção.

Dicas para melhorar as vendas no agronegócio

No varejo agropecuário, grande parte das vendas é feita de forma assistida. Ou seja, um vendedor realiza a assistência e orienta o comprador. Assim, para ter sucesso em sua empresa, é fundamental que a equipe esteja bem capacitada e saiba do que está falando. Por isso, na hora de contratar, escolha alguém que entenda do assunto ou que seja empenhado em aprender o máximo possível do setor.

A segunda dica é manter os funcionários sempre atualizados sobre as novidades agropecuárias. De nada adianta ter um estoque cheio de produtos modernos, se a equipe não sabe para que eles servem ou nunca ouviram falar. Dessa forma, cobre de seus colaboradores que sempre se informem a respeito de novos produtos, modos de produção e serviços na área, mostrando assim o quanto o produto pode ser bom para o cliente.

Na hora do atendimento é imprescindível que os vendedores atendam aos clientes da melhor forma possível. Normalmente, no setor agropecuário, os compradores estão em busca de soluções para seus problemas. A empresa, portanto, deve oferecer as melhores soluções e, para isso, é preciso qualificação. Procure sempre reunir a equipe e mostrar como é importante um atendimento atencioso e diferenciado.

Por fim, na hora das vendas, é importante que a equipe pense na satisfação do cliente e não apenas nos lucros. Não adianta nada 'empurrar' o produto mais caro, sendo que não é aquilo que o comprador procura. Se aquilo não resolver o problema do cliente, as chances de ele comprar novamente seus itens são muito baixas. Portanto, procure satisfazer as necessidades do cliente e, com certeza, o lucro virá. Nesse setor, isso é bastante comum, pois trabalha com produtos com características técnicas muitas vezes desconhecida pelo cliente.

Gostou desse conteúdo? Inscreva-se ao lado para receber em primeira mão no seu e-mail!

Publicado em Artigos

O preço baixo há tempo já não é elemento decisivo para conquistar os clientes, porém continua sendo importante, ele precisa estar aliado a outras características do negócio para que você consiga encantar o seu cliente.

1. Entenda do seu negócio: sua empresa não pode vender o que ela não domina. Tenha vendedores que saibam cada detalhe do seu produto ou serviço. Passar segurança para o seu cliente é fundamental. Hoje o "vender" está dando lugar para o "ajudar a comprar", capacite seus vendedores, ofereça ferramentas para ajuda-lo a "descobrir" oportunidades.

2. É preciso fazer com paixão: não importa o que você venda, mas você e seus colaboradores precisam demonstrar paixão pelo que fazem. O cliente é sensível na percepção de quando está sendo atendido com atenção e paixão ou obrigação.

3. Para que complicar, se pode facilitar: crie um procedimento de compra e atendimento que facilite a vida do seu cliente, não o deixe com a sensação de que comprar da sua empresa é sempre uma tarefa chata, complicada e com muita burocracia.

4. Nunca deixe o cliente descontente: Errar é humano. Médias e grandes empresas também têm funcionários humanos que cometem erros. Assumir e consertar o erro são os diferenciais para encantar um cliente. Em alguns casos, a empresa precisa consertar até o erro do cliente. Às vezes, a sua empresa fica receosa de dar gratuitamente um produto para deixar o cliente feliz, pois estará "perdendo" dinheiro. Mas, é preciso analisar o quanto aquele cliente feliz trará mais negócios e será fiel. Não esqueça, hoje o cliente tem muito mais voz e força de opinião, ele está a todo instante avaliando o seu negócio, expondo sua experiência para outras pessoas no facebook, linkedin, youtube, reclameaqui... dependendo da experiêcia até mesmo defendendo a sua empresa na web. Pense nisso antes de deixar um cliente descontente.

5. Conheça o seu cliente e fale a mesma língua que ele: Em uma conversa, você já consegue perceber quais os valores que seu cliente mais valoriza na compra do seu produto, se é o preço, ofereça o seu melhor preço, se é exclusividade, ofereça o que você tem de mais único no seu negócio. Saiba com que você está falando para saber encantar da forma correta. Um bom sistema de relacionamento, ajuda muito na hora de organizar todas essas informações e saber como usá-las.

6. A experiência conta mais que o preço: Ofereça uma boa experiência para seu cliente. Seja oferecendo a possibilidade de experimentar o produto/serviço ou algo que seja exclusivo no seu ramo de negócio.

Não há mistério na hora de encantar o seu cliente. Comece se colocando no lugar dele e analisando o que faria você se encantar pelo seu negócio ou marca!

Se gostou desse conteúdo, inscreva-se em nossa lista VIP ao lado, e receba em primeira mão direto no seu e-mail!

Publicado em Artigos
Quinta, 06 Março 2014 08:40

O medo vende, e muito bem

Certamente, o medo já deve tê-lo convencido como consumidor. Percebendo ou não, ele influencia muito do que vestimos e consumimos

 

 

Publicado em Artigos

Publicações

« Agosto 2017 »
Seg. Ter Qua Qui Sex Sáb. Dom
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31      

Lista VIP

Que receber conteúdos exclusivos produzidos por especialistas em gestão e negócios? Deixe seu e-mail abaixo que enviaremos em primeira mão pra você!

Facebook

Precisa de ajuda com a gestão da sua empresa? Converse com um de nossos consultores especialistas na sua área! É GRÁTIS. Clique aqui

Scroll to top